Quem é o cliente (sinais fortes)
Alinhar com ../adocs/a3-vision-identity.md §2:
- Tem dados, mas não usa — CRM/planilhas/conversas não viram decisão.
- Tem volume, mas não cresce — teto de faturamento.
- Tem funil engargalado — não sabe onde o processo quebra.
- Tem documentação, mas não clareza — processo que não vira execução.
- Tem equipe, mas depende do fundador — quando ele para, a operação para.
Não é foco: empresa começando do zero sem tração, sem histórico mínimo para diagnosticar.
Dados firmográficos (referência)
| Critério | Perfil ideal |
|---|---|
| Segmento primário | PMEs brasileiras com tração e ambição compatível com multiplicação de faturamento (não apenas manutenção) |
| Segmento típico (exemplos) | Serviços B2B, varejo com time comercial, indústria com carteira/distribuidores — qualquer caso onde playbook + dados comuniquem com o problema |
| Faturamento mensal | R$ 50k – R$ 500k (ajustar com o time) |
| Equipe comercial | Em geral 2–15 pessoas; pode variar se a dor de infraestrutura for clara |
| Maturidade | Já opera; processo informal ou fragmentado |
| Localização | Brasil |
Nenhuma coluna obriga verticação da marca, ex. imóveis versus serviços versus indústria: exemplos só ilustram onde o método encaixa; o posicionamento mantém‑se na dor de infraestrutura multiplicável em PMEs com tração.
Perfil do decisor (founder / CEO)
Emoção dominante: frustração com falta de previsibilidade
Medo oculto: ser o gargalo e ser descoberto
Desejo latente: previsibilidade e empresa que não morre na ausência dele
Identidade aspiracional: dono que construiu sistema replicável
Vergonha silenciosa: não saber por que não escala apesar do esforço
Pressão social: mercado, sócios, família
Sinais de qualificação (positivos)
- Tem tração (faturamento recorrente) e histórico mínimo para analisar
- Reconhece problema de processo / infraestrutura, não só “falta lead”
- Já tentou outras coisas (curso, ferramenta, contratação) — sem resolver estrutura
- Margem para investir no engajamento
- Disponibilidade para participar de kickoff e validações
- Abertura a documentar e seguir processo acordado
Sinais de desqualificação (negativos)
- Começando do zero — sem operação, sem dados, sem histórico de vendas
- Faturamento muito abaixo do mínimo definido pelo time (sem viabilidade)
- Acredita que só tráfego/ads resolve, sem conversa sobre processo
- Resistência forte a documentar ou medir pipeline
- Expectativa de resultado mágico em prazo irreal sem baseline
- Urgência de curto prazo incompatível com engajamento de ~45 dias
ICP — plataforma de Leilões
Documentar em arquivo próprio quando a linha estiver ativa em vendas.