Audience: uso interno, proposta e conversa técnico-comercial. Não usar como primeira dobra da landing antes do frame método/infraestrutura.
Relacionados: overview.md, ../../../../vendas/unidade-de-venda.md, ../../../../ecossistema/tres-planos-metodo.md.
Critérios-guia (revisitar em cada cliente)
Ao preencher proposta ou debater escopo com o cliente, para cada hipótese de instrumento responda em voz alta:
| Pergunta | Se não houver boa resposta |
|---|---|
| Que lacuna do diagnóstico este instrumento resolve? | Não entra só por hábito. |
| Existe pré‑requisito (oferta definida, dado disponível, time pronto)? | Corrigir pré‑requisito primeiro ou remover do escopo. |
| Como medimos que funciona dentro do playbook/métricas? | Definir indicador antes de iniciar obra. |
Matriz rápida — quando costuma entrar (heurística)
Não são gatilhos automáticos: servem como roteamento da conversa.
| Instrumento | Condições típicas no diagnóstico | Observações |
|---|---|---|
| CRM / pipeline estruturado | Funil já existe comportamentalmente mas não está nomeado/medido/acessível onde o time trabalha | Muitas vezes primeira camada antes de aumentar entrada de lead |
| Landing / página de conversão | Oferta e copy claros**,** mas só existe formulário perdido ou tráfego derrama em página genérica | Depende de ICP/oferta válida — senão primeiro refinamento estratégico |
| Tráfego pago | Gargalo em volume qualificado no topo, com criativo/canalação testável e margem saneada | Comparar sempre com outros gargalos (qualificação, fechamento) |
| Mídia orgânica / distribuição estrutural | Conteúdo inconsistente onde canal já é importante para o modelo | Não confundir com “post pela post” sem playbook |
| Automações (follow‑up / atendimento) | Alta perda entre etapas por inatividade repetitiva previsível; volume que justifica padrões | Fluxo sempre amarrado a etapas e responsável no playbook |
| IA pontual em tarefa | Tarefas repetitivas com critérios explícitos e revisão humana definida | Nunca SKU “implementar IA”; sempre tarefa+qualidade combinadas |
Para setores diferentes apenas mudam nomenclatura, ritmos e provas aceitáveis — a lógica de prescrição continua igual.
Manutenção
Quando aparecer novo padrão de escopo bem sucedido (ou bem falhou) repetido em cliente, atualizar esta matriz ou nota curtíssima com data em ../../../../vendas/objecoes-e-respostas.md ou ADR sob ../../../../empresa/historico-decisoes/ se mudar método materialmente.